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    如何度过淡季?给卖家的十四条建议

    发稿时间:2022-02-14 浏览量:773

    如何度过淡季?给卖家的十四条建议

     淡季恰恰是企业抢占市场的最佳时机。形象地说,淡季播种自然会在旺季大丰收。


          俗话说:淡季磨枪,旺季不慌。一般上半年的3-5月和下半年的9-12月是销售的旺季,而其余时间一般都是冷清的,尤其是6、7、8月,处于两个旺季的过渡期,生意很淡。旺季是全年销售的黄金阶段,把握好了销量可以达到全年销量的80%以上。正因如此,很多卖家在淡季把刀枪入库,让马去南山,彻底放松。

    淡季我们能做什么?我们如何度过淡季?让我们来看看下面的十四条建议。

    1.产品可以有淡季,但企业不能有淡季

          有些产品的淡季难免,但淡季有其根源。比如夏季凉鞋销量不错,由于气候原因是淡季;再比如抗旱期间水泵的销售;当餐馆里的食物是咸的,对茶的需求就会增加...是依靠“多个产品”还是“多个品种”或者两者兼而有之来避开公司的淡季?要根据这个企业的具体情况来确定!比如在6、7、8月的淡季期间,我们不仅在季末卖夏季凉鞋,还在秋季投放新鞋上市,可以有效弥补淡季带来的销量锐减。

    2.淡季其实就是旺季

           大部分企业会在旺季的时候剑拔弩张,拼个你死我活,淡季的时候悄无声息,因为他们认为市场的销量已经大幅下降,即使投入大量的人力和财力,销量最终也是白搭甚至是白搭,在财务上也是非常不划算的,通常会大量辞退临时员工。不过,淡季是电商运营部门休养生息的好时机。把淡季当成电商人才培养学习的最佳时机,也不失为一个不错的选择。

           淡季恰恰是企业抢占市场的最佳时机。比如推出秋冬单鞋,大部分卖家会在9月份正式推出秋冬单鞋,但也有一些比较高级的卖家会在7月份推出单鞋;淡季往往是竞争对手懈怠的时候,此时的一些宣传措施可以打动淡季购买的消费者,强化品牌记忆。另一方面,如果等到9月旺季到来,再上市单鞋,那时候大部分卖家已经开始入市,新上市的产品很容易被很多成熟品牌的激烈竞争压垮。

          品牌效应是品牌主赢得市场的“利器”,淡季市场应该是品牌推广的旺季。

          由此可以看出,如果在淡季仍能以旺季的决心做市,虽然绝对量(销售指数)无法取得突破,即使销量略有提升,相对量(市场份额指数)也绝对会离对手更远。因为渠道和渠道的拥挤,只要相对的竞争对手获得一点优势并一路保持优势,即在淡季保持市场份额,在旺季,消费者对自己品牌的信心会因为市场份额和曝光率的优势而促进品牌偏好的形成,这将直接促进竞争对手之间的差距和旺季市场马太效应的形成。这就像上半年的凉鞋。4月销售旺季开始时,部分卖家月销量已经达到2万多件,其他刚上市的凉鞋很难赶上。顶级卖家已经牢牢占据了有利的市场地位。形象地说,淡季播种自然会在旺季大丰收。

    3.调整优化产品结构

           组织技术人员和运营人员研究细分市场,根据消费者需求的差异,找出最有利的潜在机会,有针对性地调整优化产品结构,争取在旺季到来时实现销售的重大突破。通过上半年的运营和销售,我们掌握了大量的销售数据、客户信息和有价值的市场反馈。我们可以对这些反馈信息进行分析和总结,找出自己产品存在的一些问题,然后对现有的产品结构进行调整和优化。

           比如上半年的鞋子都是精致轻薄的,但是我们的消费者更喜欢宽松粗犷的款式,沉稳稳重的深色,简约的产品配饰。那么,这些市场信息反馈可以有效地帮助我们选择秋冬单品的款式。

    4.强化电商渠道构建

          我们可以利用淡季时间,开辟一些新的电商渠道,除天猫、淘宝之外的其他独立B2C平台,做好平台入驻、人员招聘、店铺装修、产品策划等工作。,从而为淡季销售铺平市场渠道。

    5、做好总结和规划,起到承上启下的作用

          上个旺季肯定会有一些遗留问题,需要我们在淡季认真解决。同时,我们也需要总结一下上一个旺季的经验。为下一个旺季提供参考经验。淡季,我们才有时间和精力去调整和优化之前的业务流程、管理流程、沟通机制等。,使后续工作能够更加顺利有序地开展。同时,在总结的同时,也需要对下半年的运营做详细规划,把握营销节点,抢占市场有利位置。

    6.加强电子商务人才培养

          夏则资车,水则资舟。

          淡季的休赛期,团队士气开始下降,懈怠情绪开始出现。与此同时,很多人想利用休赛期休养生息。但是这种思维和行为非常不利于团队的发展。此时需要利用淡季时间加强电商从业人员的培训,让他们对电商渠道有更深入的了解,在讨论中发现问题,互相沟通,共同努力。

    7.做好市场基础工作

           淡季的市场竞争相对不那么激烈。运营商不需要整天在市场上与对手打交道和对抗,所以他们有时间做市场的基础工作,比如终端用户调查和运营计划研究。淡季的买家通常是产品的忠实消费者。前期与消费者建立良好的关系,才能进行品牌维护,在旺季实现最终销售非常有价值。

          运营人员可以利用这段时间对门店愿景、运营策略、仓储规划等方面进行检查和完善,有更多的时间和精力让这些细节更加完善。

    8.做好CRM维护工作

         这是一个在淡季评估你的顾客的好机会。运营商最重要的任务之一就是整理客户信息,建立客户档案,研究适合自己门店的CRM营销方案。对现有老客户进行有针对性的回访,收集他们的意见和建议,为下一步的客户服务做好准备。

    9、及时推出新产品

          在淡季适时推出一些新产品,可以有效地削减对手的市场份额。顺势而为,可以强化企业品牌在消费者心目中的地位。对于营销预算有限的企业来说,有限的广告和适量的新产品可以取得良好的影响力。在6、7月的淡季,一些秋季产品的及时推出,也是对消费者的有力消费引导和刺激。

    10.发现新的消费模式和产品的新消费用途

          发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有力途径。对于夏季畅销的短袖和镂空皮鞋,在7月份,可以在现有的环节上增加秋季的长袖模特和单鞋,弥补淡季带来的销量下滑。淡季营销强调竞争导向,旺季强调需求导向。淡季需求不强。电子商务营销应该更加强调竞争导向,把更多的精力放在观察和分析竞争对手上。比如分析竞争对手的产品、款式、价格、布局、营销策略、客户服务等。相对来说,旺季要强调需求导向,满足消费者需求的功能创新对于“拿利润”更为实用。

    11.坚持适度推广

          基于“投入与产出成正比”的原则,一些电商公司在淡季大幅降低了开支。这样做只会让销售压力更大,淡季更轻松。相反,在淡季保持适度的促销,尤其是对竞争对手形成强大的促销压力,往往能起到事半功倍的效果。把淡季有限的资金投入到可以刺激消费者的促销活动中,是一种明智的营销方式。

          值得注意的是,淡季促销不要过于依赖简单的降价和打折。为了减轻库存压力,增加现金流,大幅折扣会破坏企业的品牌形象,影响后续销售。可供选择的策略是考虑增加产品的附加值,增加一些服务,这样可以增加短期销量,而不会对已经购买产品的消费者造成太大的负面影响。比如店铺从之前的300-20涨到了300-40,或者“免费买新凉鞋”、“买2送1”等等。

    12.加强和发展淡季渠道

          进入淡季时,平时旺季的主渠道会大幅萎缩,但其他销售渠道开始显现价值,这就是淡季渠道。比如站外的一些清仓渠道,小团购平台等。淡季渠道策略无非两个方面:一方面,在淡季,要加强销售波动较小的渠道;另一方面,根据产品的特点,开发新的渠道,以适应产品的淡季销售。

    13.市场转移

          除了时间限制,淡季还有地域限制。也就是说,同时在不同的区域市场,淡季是不同的,至少在某种程度上是不同的。比如有些产品具有“南弱北强”、“南强北弱”的特点,比如羽绒服、凉鞋等产品。当城市出现淡季时,农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国幅员辽阔,跨越多个气候带,市场转移空间更大。这时候就可以利用中国的地理特点,根据地区进行有针对性的推广活动。

          海尔集团CEO张瑞敏提出,只有淡季的想法,没有淡季的市场。2001年以前,夏季洗衣机销量很小,一般厂家到这个时候都减产了。但海尔发现,并不是用户夏天不需要洗衣机,而是夏天可能一次洗一件衬衫,只用手洗。于是海尔为一个小神童研发了一台1.5公斤的洗衣机,卖给了世界市场。海尔的首创给我们带来了启发和思考。对于一个精明成熟的企业家来说,只要深入市场做细致的调查研究,企业的营销活动绝不会有淡季。

    14.旺季做销售,淡季做市场

          这句话在销售中广为流传,其实反映了淡季普遍松懈的思想。旺季辛苦劳累,淡季休生养息,已经成为大多数公司的运营规则。这没有错,但还有机会存在的。同时,淡季销量的增长显然不是来自市场的增加,而是来自对手的减少。说白了,就是在对手懈怠的时候从对手手里抢过来。这也是采取“淡季忙”策略的原因。

          和6、7月份一样,在沙滩鞋淡季,很多电商减少了对沙滩鞋的推广和营销。奥康、红蜻蜓等鞋类电商通过性价比平台大规模推广99元沙滩凉鞋,逆势而上,市场销量飙升。

         “旺季抢增量,淡季抢减量”是淡季增加销量的根本策略,以比对手更强的促销、更广的宣传、更低的价格进行掠夺。不过需要指出的是,淡季期的绝对数量毕竟有限,所以要有一定的兵力投入和一定程度的哄抢。而且淡季的销售要在供应链中合理控制,否则会成为巨大的库存压力。

           此外,创新非常重要。营销的本质是购买相同质量产品的不同。创新就是通过打造差异化、差异化的销售推广、差异化的市场定位和市场选择来实现淡季销售增长。就像奥康沙滩鞋一样,已经很难通过常规的营销和推广来抢占相对固定的市场地位。他们走的路线有聚划算、品牌团等等。,并形成差异化推广,这样他们依然可以取得不错的销售业绩。

          以上是根据电商行业的实践经验分析所得,但受市场变化的影响,所以还是要根据当时的营销情况具体合理运用!

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